Download e-book for kindle: Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist by Ralf-Peter Prack, André Czerwionka

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By Ralf-Peter Prack, André Czerwionka

Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer greifbare Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern so groß wie in dieser. Doch wie von den „Erfolgsrezepten“ der umsatzstarken Kollegen profitieren, die ihre „magischen“ Fähigkeiten gewinnbringend einsetzen aber nur selten preisgeben?

Ralf-Peter Prack und André Czerwionka lüften in diesem Buch die „Zaubertricks“ der erfolgreichen Finanz-Vertriebler. Sie erläutern, mit welchem Selbstverständnis Verkaufsmagier ihren Kunden gegenübertreten, mit welchen „Zutaten“, „Hilfsmitteln“ und „Zaubersprüchen“ sie Kunden im Verkaufsgespräch zu einer bedarfsorientierten Kaufentscheidung führen und erfolgreich Verträge abschließen. Tipps für zielführendes Cross-Selling zeigen den Weg zur Könnerschaft des „Meistermagiers“ – zum Topverkäufer.

In der 2. Auflage wurden die aktuellen Gesetzesänderungen eingearbeitet und um den GDV-Verhaltenskodex sowie die Weiterbildungsinitiative „gut Beraten“ ergänzt. Daneben wurden neu entwickelte Rezepturen – verzaubernde Verkaufsgespräche – aufgenommen.

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Sample text

Bevor Sie am Beispiel der Hausratversicherung einen Zauberspruch zur Erlangung des Kundenordners und dem anschließenden Verkauf erlernen, machen Sie zur Prüfung Ihrer Sachkenntnisse bitte die folgende Übung. Übung Es gibt eine enorme Bandbreite von Risiken und Sachversicherungen, an die man häufig nicht denkt und folglich im Kundengespräch nicht anspricht. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen! Überlegen Sie sich eine fiktive Privatperson, die nicht Kunde Ihrer Agentur ist. Stellen Sie sich nun vor, welchen Risiken diese Person ausgesetzt ist und welche Versicherungen diese Risiken abdecken.

Abb. 11 Eye-Catcher Rente/Finanzierung Literatur 33 Neben diesen Eye-Catchern gibt es noch andere Möglichkeiten, das CrossSelling und damit den Erfolg Ihrer Agentur voranzutreiben. Weitere detailliertere Ansätze finden Sie in dem Abschn. 3. „Der Meistermagier“. Doch bevor wir Ihnen konkrete Verkaufsrezepte präsentieren, wie Sie Ihren Kunden in Richtung „Kaufen“ zaubern können, ist es unabdingbar, dass Sie die Grundsätze guter Verkaufsmagier verinnerlichen. Literatur Behrens, Gerold. 1988. Konsumentenverhalten, Heidelberg: Physica Verlag.

Meffert, Heribert. 2000. Marketing, 9. überarbeitete und erweiterte Auflage, Wiesbaden: Gabler. Prack, Ralf-Peter. 2010. Beeinflussung im Verkaufsgespräch, 2. ergänzte Auflage, Wiesbaden: Gabler. Stadlbauer, Alfons. 2010. Pencil Selling, 1. Auflage, Linz: Trauner Verlag. Steffenhagen, Hartwig. 2000. Marketing, 4. vollständig überarbeitete Auflage, Stuttgart, Berlin, Köln: Kohlhammer. 3 Weiße Magie – die Grundsätze guter Verkaufsmagier Nachdem Sie nun alles Grundsätzliche für den Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen wissen und die 11 Grundregeln für Verkaufsmagier verinnerlicht haben, werden Ihnen nun im zweiten Teil des Buches konkrete Beispiele von Verkaufsgesprächen in Form von Verkaufsrezepten an die Hand gegeben, die das bisher Gelernte berücksichtigen.

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