Download PDF by Stephan Naß: Strategisches Kündigungsverhalten: Eine empirische Analyse

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By Stephan Naß

Die Neukundenakquisition und das Kundenbindungsmanagement sind in zahlreichen Branchen von Prämien zur Gewinnung von neuen bzw. Bindung von bestehenden Kunden geprägt. Immer mehr Kunden nutzen mittlerweile das tool Kündigung, um bessere Vertragskonditionen und Prämien verhandeln zu können. Stephan Naß untersucht die Existenz eines strategischen Kündigungsverhaltens sowie dessen Einfluss auf die tatsächliche Kundenabwanderung. Darüber hinaus entwickelt er ein Modell, mit dessen Hilfe auf der foundation von unternehmensintern verfügbaren Daten ermittelt werden kann, ob ein Kündiger strategisch handelt, oder tatsächlich eine Abwanderung plant.

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2001); Stiftung Warentest (2003). Vgl. Grégoire/Fisher (2008), S. 256; Pick (2008), S. 63. Eine aktuelle Studie kommt zu dem Schluss, dass einige Konsumenten sich in einer hervorgehobenen Machtposition gegenüber Dienstleistern empfinden und gegenüber diesen Einflussmöglichkeiten verspüren. Vgl. dazu Grégoire/Laufer/Tripp (2010), S. 744 und S. 753 f. Vgl. Feinberg/Krishna/Zhang (2002), S. 278. 27 Es ist also davon auszugehen, dass einige Kunden aus strategischen Gründen formal eine Kündigung aussprechen, obwohl sie den derzeitigen Anbieter nicht mit Sicherheit verlassen wollen.

Thomas/Blattberg/Fox (2004), S. 32. Vgl. Pick (2009), S. 41 f. Vgl. Florl (2000), S. 94; Michalski (2002), S. 168. Die Transparenz wird im Telekommunikationsbereich sowohl durch persönliche und virtuelle Kommunikation unter Kunden als auch durch Onlineplattformen deutlich erhöht. So stellen zahlreiche Händler die aktuellen Endgerätepreise für Mobilfunkgeräte für alle Netzbetreiber in Abhängigkeit vom gewählten Tarif sowohl für Neukunden als auch für Vertragsverlängerer dar. Vgl. dazu z. B. GetHandy (2010).

Vgl. Pick (2008), S. ; Tokman/Davis/Lemon (2007), S. 47 f. Vgl. Bruhn (2006), S. ; Fargel (2007), S. 10 und S. 96; Pick (2008), S. 49 f. und S. 241. Vgl. Sauerbrey/Henning (2000), S. 36 f. S. 11 Aktuell ist diese Taktik durch die weitere Verbreitung und hohe Nachfrage nach so genannten Smartphones sogar wieder verstärkt worden. 000 Euro bei Abschluss eines 24-Monatsvertrages gegenüber dem Gerätepreis bei unabhängigem Kauf. 14 Angesichts der branchenüblichen zweijährigen Vertragslaufzeiten bedeutet dies, dass von drei auslaufenden Verträgen ein bis zwei Verträge fristgerecht gekündigt werden.

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